hernad

"bring.out" je po mnogim stvarima drugačija firma.

Ta njena različitost najčešće je refleksija mojih pogleda na informatiku i informatički posao u cijelini.

Te svoje drugačije poglede uobičajeno iznesem na ovom blogu.

Ali ni naše službene stranice www.bring.out.ba nisu pošteđene tih mojih izleta.

Ugovori i cijenovnici, povjerljivi dokumenti

Ugovori i cjenovnici su uobičajeno dokumenti koje se ne objavljuju javno, nego samo po upitu klijenta. 

Primaoci dokumenata dobijaju informaciju da je to povjerljivi materijal koji ne smiju zloupotrebljavati. 

Međutim, u praksi se rijetko ko pridržava tih upozorenja.

Krađa rečenica u Ugovorima, "džonjenje" cjenovnika konkurencije je prije redovna pojava nego li izuzetak. Na tržištu koje je samo po sebi divlje, kao ovo naše, poslovna neetičnost je uobičajena.

Kako god bilo, dugi niz godina naši ugovori i cjenovnici su javno dostupni dokumenti. 

Ponude kupcima, poslovna tajna

Za razliku od ugovora i cjenovnika, ponude kupcima opet bez izuzetka spadaju u domen poslovnih dokumenata koji predstavljaju poslovnu tajnu.

Za to postoji niz praktičnih razloga.

1) Svaka ozbiljna ponuda u IT svijetu traži značajno vrijeme za pripremu.

Ako se uzme u obzir utrošeno vrijeme, ponuda koju sam maloprije objavio na našem site-u košta firmu par stotina KM.

2) Svaki naš konkurent će moći lahko povezati, ako ga ovaj isti klijent kontaktira za ponudu, šta smo mi ponudili i po strukturi ponude i po cijenama.

To mu u startu daje prednost u odnosu na nas.

Pa zašto onda objavljujem ovakve informacije javno ?

Zato što sam egzibicionista ?

Zato što očekujem da to ionako neće niko od gore zainteresovanih ni pročitati, a mi ćemo se moći i dalje folirati kako smo totalno otvorena firma?

Motiv nije nijedan od navedenih.

Moj motiv leži u činjenici da "open source" kao koncept u razvoju software-a može naći svoju primjenu i u poslovanju firme.

Nakon dogogodišnjeg rada sa klijentima, glavni izvor problema je bilo nerazumjevanje.

Šta je to što mi u stvari nudimo klijentu ?

Šta je to što mi možemo ponuditi a šta ne možemo ?

Šta je to što klijent sebi može priuštiti, a šta realno ne može ?

Ako se fokus naše interakcije svede na "natantavanja" vi ste nama rekli pa niste, mi smo vama rekli pa nas niste slušali, od posla nema ništa.

Taj posao će postati muka za obje strane.

Kompatibilnost vendor-klijent

Jedna od najglupljih krilatica prodavaca po meni je izjava:

Kupac je uvijek u pravu !

Kada čujem ovakvu izjavu, redovno okrenem leđa prodavcu.

Kupac nije uvijek u pravu. Da kupac zna, on ne bi trebao pomoć prodavca, u našem slučaju IT vendora.

Kupac najčešće ne zna dobro formulisati ono  što želi. Kupac treba pomoć.

Samo ako prodavac zna utvrditi šta je to što kupac traži, ako zna informisati kupca o svojoj ponudi,  situacije i optužbe kupca "prodali ste mi muda za bubrege" se mogu izbjeći.

Svaki drugi koncept nuđenja proizvoda i usluga nosi sa sobom veliki rizik nezadovoljstva jedne ili druge strane. Najčešće obje.

Zato sam pobornik pravila da nuđenje mora imati za svoju osnovu bazičnu kompatibilnost klijenta i davaoca usluga.

Pravljenje posla sa nerazumnim klijentom redovno firmu je gubitak za firmu.

Pod uslovom da niste skloni laganju i izbjegavanju svojih klijenata.

Poslovna politika "bring.out" je takva da je zabranjeno svjesno lagati klijente.

Poslovne "strategije" tipa:

"Direktor je na službenom putu" kada se ne želi javiti na telefon,  "Evo, baš je spreman virman za plaćanje" kada nas neko zove po deseti put za plačanje, "Nadam se da ćemo sutra riješiti problem" a da smo pri tome smo svjesni da od toga nema ništa, su zabranjene u našoj firmi.

Klijente koji često primjenjuju slične "strategije" u radu sa nama smatramo nekompatibilnim.

Takvih klijenata se nastojimo riješiti. 

Na stanovištu smo da je bolje imati jednog "čestitog" - kompatibilnog klijenta nego li 10 nekompatibilnih.

Razlog opet, po meni nije moralne (kako se iz prva čini), neko prevashodno praktične prirode:

Od takvih klijenata te može tako zaboliti glava da sve ono što zaradiš za tren izgubiš sekirancijom i dodatnim gubitkom energije.

Ovdje treba imati na umu da  princip kompatibilnosti, slično kao i u software-u uvijek podrazumjeva dvije strane.

Kao što sa našeg aspekta klijent može biti nekompatibilan, tako naravno i mi možemo biti (i često jesmo) slaba karika u vezi vendor-klijent.

Koja god strana bila uzročnik problema, najbolji put je - svak na svoju stranu.

Sada kada sam objasnio pojam "kompatibilnosti vendor-klijent", mogu da kažem i koji je motiv javnog objavljivanja konkretne ponude - Želimo da svaki naš potencijalni klijent razumije principe naše ponude.

Ako mu to odgovara, neka nas kontaktira. Ako mu se to ne svidi, opet smo svi na dobitku - ni on nas ni mi njega nećemo bez potrebe "bihuzuriti".