hernad

U jednoj interesantnoj IT diskusiji @testni_hamo2 je između ostalog rekao:

Ja moram ovdje simpatisati sa firmama. Naime nabaviti posao jeste glavna stvar. Dzaba tebi sto si kvalitetan ako nemas posla. 

Kvalitet nije preduslov za finansijski uspjeh, a finansijski uspjeh je poenta firme. Informatika je grana koja sama po sebi nema smisla. 

Mi smo uglavnom vrijedni (op.aut. informatičari) onoliko koliko mozemo pomoci drugim privrednim granama da poboljsaju svoje performanse (ukoliko ignorisemo consumer trziste - koje je finansijski procentualno manje). 

Problem kod nas je sto ostatak privrede nije uopste toliko jak - a i oni koji su jaki nisu dovoljno zreli da znaju kako da iskoriste informatiku u svom poslovanju.

@testni_hamo2 je ukazao na par ključnih stvari koje mi informatičari često zaboravimo.

IT rješenja se prave radi klijenata. Poslovna IT rješenja su u funkciji poslovanja.

IT je alat. Ako se taj alat ne stavi u funkciju, IT rješenje će sa aspekta korisnika biti zalud utrošen novac.

Razumjevanje i percepcija IT-a unutar bosanskih kompanija je u skladu sa stanjem privrede. Znači, niska.

Naši potencijalni klijenti mahom ne prepoznaju IT kao način da unaprijede svoje poslovanje, da budu korak ispred konkurencije. 

Velika "zasluga" takve percepcije često leže i u činjenici da mi - IT provajderi svojim klijentima ne nudimo korisna rješenja.

Razlog može biti neznanje i nesposobnost, ali je to veoma često slaba komunikacija između klijenta i IT provajdera.

Obje strane moraju uložiti napor da bi IT rješenje ostvarilo svoju zadaću. 

Rješenje vs software

Često koristim termin IT rješenje, pri čemu pravim razliku između rješenja i samog software-a.

Kada si "open source" IT provajder, klijent mora razumjeti tu razliku razliku.

Naime softver koji mi nudimo je besplatan za korištenje.

Kupovinom naših rješenja, kupac zajedno sa sofware-om kupuje naš "know-how".

Kupuje pravo na obuku, podršku i nadogradnju sistema.

Ova razlika kod software-a opće namjene nije toliko izražena. Međutim, poslovni software (ERP) je kompleksan i dinamičan.

Uzmite najbolji ERP software na dunjaluku pa ga hipotetčki odvojite od IT provajdera.

Dobićete stvar koja krajnjem korisniku ne može služiti ničemu.

Zato je od suštinske važnosti za IT provajdera poslovnih rješenja da njegov korisnik shvati da je software sam za sebe "mrtvo slovo na papiru", da se bez stalne interakcije klijent <-> provajder ne može napraviti dobro rješenje.

"bring.out" - firma koja svojim klijentima ne garantuje ništa

Prije par dana sam u toku pregovora sa novim klijentom ušao u diskusiju o garancijama koje on ugovorom o podršci dobija od "bring.out", tačnije NE dobija. Klijent je postavio logično pitanje..

U članu 10 naglašavate kako klijentu praktično NE garantujete ništa ?! Kakav ste vi profesionalac ako mi ništa ne možete garantovati ?

Odgovorio sam:

Nakon člana 10. slijedi član 11. U njemu se navodi da ćemo sve poduzeti, u skladu sa principima struke, da u sve poduzmemo da greške i probleme otklonimo.

Naravno, moguće je napraviti drugačiji ugovor. Moguće je za određene ključne stvari dati konkretne garancije klijentu. Ali ako se visina ugovora o podršci kreće u rasponu od 50-500 KM, takve garancije se ne mogu dati.

Prevedeno jezikom vlasnika automobila, "full" kasko osiguranje je posebna stavka. Ako klijent želi posebne garancije, onda mora biti spreman da ugovor o podršci bude puno veći od ponuđenog.

Mi smo procijenili da većina naših klijenata na takvo što nije spremna, tako da naš standardni ugovor i sadrži klauzule 10 i 11. Računam da smo mi po tom pitanju barem pošteni prema klijentima. Naša konkurencija takođe ne nudi konkretne garancije (koliko mi je poznato), ali ova pitanja jednostavno "zaobilazi", jer klijent ne voli čuti da mu se traže pare a ne garantuje ništa.

Case study: "IT provajder" uprsk'o

Zato sam našem potencijalnom klijentu izložio jedan konkretan primjer od prije par godina.

Na VoIP sistemu napravili smo jedan krupan sigurnosni propust. Toliko krupan da se i danas zacrvenim kada ga se sjetim ...

Kako god, desio se hakerski upad nakon čega je račun za telekom usluge porastao za 10 000 KM.

Šta smo mi uradili ?

1) Pregledom utvrdili uzrok problema.

2) Zatvorili sigurnosni propust

3) Isti dan informisali klijenta o uzroku i poduzetim akcijama.

Pri tome smo bez ikakvog okolišanja rekli da je odgovornost za upad bio naš propust - loše podešen sistem.

Nakon toga, sa klijentom smo napravili dogovor da se štete koje je pretrpio kompenziraju u kroz naše usluge u narednom periodu.

Taj klijent je i dan-danas naš korisnik.

Zašto ?

a) Zato što smo mi, nakon što se problem desio, poduzeli sve što je u našoj moći da problem riješimo

b) Zato što smo bili do kraja iskreni prema klijentu, što je on pozitivno ocijenio. 

Nakon što sam ovaj slučaj ispričao novom klijentu, prvo sam čuo sa druge strane žice: "Uh ...", da bi on nakon kratke stanke prokomentarisao:

Pa dobro, naš sistem nije tako složen ...

Dodatno sam objasnio:

Ne. Vaš sistem nije tako složen. Ali problemi ovakve prirode se mogu desiti. Može da se desi napad nekog virusa koji će uništiti podatke. 

Naš posao je da takve stvari preveniramo - da realizujemo kvalitetan backup sistem, pa da šteta bude maksimalno na nivou dnevnog gubitka podatka. Takođe, mi sa našim ubuntu desktop sistemom prijetnju virusa svodimo na najmajnji mogući nivo. Ukratko, mi vam garantujemo da ćemo sve poduzeti što znamo da vam isporučimo najbolji mogući sistem. Garancije da će taj sistem besprijekorno funkcionisati Vam ne možemo dati.

Edukacija klijenata

Zato bih postojeće stanje IT tržišta značajno pripisao (ne)djelovanjem nas informatičara. Moramo edukovati svoje klijente. Moramo vršiti pritisak na državne institucije da bi se opća percepcija o IT-u promjenila.

Uzmimo državu i državne institucije.

Ako uzmemo da je visina IT budžeta konstanta,  a da je raspored stavki unutar tog budžeta predmet IT strategije, i da sve to treba biti u funkciji određenih poslovnih ciljeva, brzo ćemo otvoriti mnoga vrata za projekte bazirane na otvorenim tehnologijama.

Međutim, koliko god to nama koji smo usmjereni na otvorene tehologije to bilo očigledno, rezultati na tereni su manje-više nula bodova.

Jesu li "decision-maker"-i u državnim institucijama neznalice ? Najčešće jesu.

Jesu li ti decision makeri pod uticajem Microsoft lobija ? Očigledno.

Rasipaju li se državnim parama ? Nema dvojbe.

Međutim, ako to je to prepoznato i jasno samo maloj grupi ljudi, ti "decision makeri" će moći rasipati državne pare do Sudnjeg dana.

Ova priča se mora ponavljati i ponavljati. Bitno je stvoriti pritisak.

Tek kada taj pritisak priprijeti njihovim pozicijama, oni će početi slušati naše zahtjeve. 

Sve počinje od države: "usrana" država, "usran" IT

Zašto sam u čitavoj ovoj priči i svojim istupima toliko fokusiran na državu ?  

Zato što je država generator ključnih privrednih procesa.

Kada država pokrene veliku izgradnju puteva, to neminovno ima pozitivni uticaj na građevinarstvo kao privrednu granu. Međutim, ako je ta strategija izgradnje loše postavljena, onda će taj pozitivni uticaj na lokalno građevinarstvo biti minimalno.  Projekat "Sarajevske zaobilaznica" je odličan primjer u kome je država odigrala stvari da "gore ne može".

Angažovala je nekog bjelosvjetskog mešetara koji je brzo bankrotirao i za sobom ostavio velike dugove prema domaćim firmama. Država je na tom projektu umjesto da pogura, mnoge domaće firme "zavila u crno". 

Ako se sada prebacimo na IT sektor, projekti fiskalizacije i "legalizacije" su mogle ostvariti ogromni pozitivan "impact" na domaći IT. Ali nisu.

Opet su glavnu dobit ostvarili lobisti, mešetari, političari. Struka i društvo najmanje.

Projekti "legalizacije" u sinergiji sa nedavnom Windows-only "fiskalizacijom" postali su projekti monopolizacije.

Ono malo preostalih para je bukvalno "izmuženo" od poreznih obveznika.  

Pri tome, niko u IT sektoru nije vrisnuo i rekao:

Ljudi šta nam ovo radite ?!

Niko sa fakulteta nije rekao:

Ovo sa stanovišta dugoročnog razvoja lokalnog IT sektora nije dobro urađeno ! 

Dapače, oni koji su to mogli reći su ubirali honorare u komisijama ovih projekata. 

Ali, pustimo se kuknjave. Ne pišem zato da bih konstatovao naš jad i čemer. 

IT aktivizam

Pišem zato što smatram da je stvari moguće promjeniti aktivizmom. Javnost i naše potencijalne klijente treba edukovati.

To mogu uraditi samo informatičari. To za nas neće niko uraditi.

Na našem "mikro" primjeru uočio da su promjene moguće.

Objašnjavanjem klijentima, politka cijena stvorili smo interes za našim novim proizvodima. 

Tačno da je to izuzetno spor i zahtjevan proces. Tačno je da se ljudima mora stalno stalno i stalno ponavljati da bi počeli razmatrati nove opcije.

Tačno je da u takvim nastojanjma, posebno na početku, ima puno više znoja i sekiranjcije nego li profita.

Međutim, i pored svih tih teškoća mi u "bring.out" smo ostvarila značajne i konkretne rezultate.

Jesmo kritikovali, ali naše djelovanje nije ostalo na kritici.

Bez tog aktivizma vjerovatno bi i dan danas ostali u u beskonačnoj petlji jadikovki:

Imamo dobra rješenja, ali to neće niko da kupuje. Ljudi ne znaju, ljudi ne razmišljaju itd itd

Nerazumjevanje

Nakon prvog objavljivanja detalja naše nove ponude:

http://www.bring.out.ba/legalizacija-software-a-ubuntulinux-desktop-f 

feedback korisnika je bio uglavnom "ne razumjemo".

Objašnjavanje

Pa smo počeli razgovarati sa klijentima, pokazivati taj čudnovati desktop bez "Windows" OS-a, program za tabelarne proračune koji nije "MS Excel", i ono što naše klijente najviše interesuje "F18" ERP rješenje. 

Kada bi vidjeli da "F18" radi i na čudnovatom Ubuntu desktopu isto kao i na "Windows" desktopu, strah od nepoznatog bi se istopila kao led na suncu.

Ponavljanje

Prije par dana sam radio seminarski iz predmeta "Projekat".

Kao temu sam obradio koncept naše nove ponude http://www.bring.out.ba/primjer-ponude-f18-ubuntulinux-novi-klijent

Kada sam završio radnju https://github.com/hernad/FIT_PRO/raw/master/latex/PRO_F18.pdf

uočio sam kako je objašnjavanje onoga što nudimo uzelo najveći prostor u radu. Zašto ?

Zato što sam uočio da je najveća prepreka odabiru naših rješenja u ovom momentu razumjevanje naše ponude, a ne tehnologija sama po sebi.

Mišljenja sam da bez ovakvog aktivizma nije moguće napraviti bilo šta značajno na bosanskom IT tržištu.

Znanje, kvalitet, izvrsnost

Znanje IT provajdera, kvalitet proizvoda i usluga se ne može mjeriti bez korisnike.

Težnja ka znanjem i kvalitetom je put ka izvrsnosti.

Ako se iz formule izvrsnosti ne ispušta korisnik, IT provajder će kad-tad valorizirati svoje napore. Čak i na bosanskom tržištu.

Iako ovo pišem iz perspektive "open source" IT provajdera, mislim da je ovo primljenljivo za sve IT provajdere koje na bosanskom tržištu svoje "mjesto pod zvijezdama" žele izboriti znanjem i svojim sposobnostima.

"Open source" je sjajan model za "kokuze" kakvi smo mi

Treba naglasiti da stepen izvrsnosti određen. okruženjem - konkretnim tržištem.

Na malom tržištu kakvo je bosansko nije moguće obezbjediti velike razvojne resurse za projekte kao što je bosansko ERP rješenje.

Bosanski ERP klijenti, pretpostavljam, odvajaju manje novca za IT nego li klijenti u jednom njemačkom gradu.

Zato mi "open source" konceptu razvoja naših rješnje vidimo mogućnost saradanje sa drugim IT provajderima.

Tako ćemo razbiti granice razvoja koja postojeća zatvorena rješenja postavljaju.

Ako se to postigne, granice izvrsnosti ERP rješenja na bosanskom tržištu se mogu pomjeriti. Naviše.